En este tipo de situaciones, las estrategias comerciales y de marketing deben adoptar un enfoque diferente. Un enfoque en el que debe primar una visión a medio y largo plazo y, a la vez, orientado hacia labores de divulgación y concienciación. Pero esto, si no se traduce en un plan concreto, puede quedarse en una declaración genérica con escaso recorrido.

No obstante, la confianza es un bien esquivo: cuesta mucho tiempo y esfuerzo conseguirla, pero se puede perder en un instante si se comete un error. Por este motivo, es importante actuar con absoluta transparencia y honestidad. No basta con ensalzar las bondades de un producto, es necesario ser claro con las limitaciones del seguro. Hay que explicar desde el principio qué cosas no están cubiertas, en qué circunstancias puede haber exclusiones, si existen periodos de carencia o costes adicionales en forma de copagos, franquicias, etc. De lo contrario, estaremos generando falsas expectativas en el asegurado que se verán defraudadas si llega el momento del siniestro.

7 pasos para generar confianza en el cliente

Esta actitud, además, debe mantenerse incluso después de la contratación del seguro. Cada interacción posterior con el cliente es una oportunidad para consolidar la confianza y ganar credibilidad. Es conveniente establecer contactos periódicos con el cliente para conocer si ha habido cambios sustanciales en su situación personal, familiar o profesional y si es necesario realizar algún ajuste en sus coberturas. Es importante ser accesible y mantener canales abiertos para que el asegurado pueda realizar consultas. Y, evidentemente, si se produce un siniestro, el mediador debe acompañar activamente al cliente en la tramitación, puesto que es el momento de la verdad, en el que el cliente comprobará si su confianza en el seguro estaba justificada.