Contar com o melhor produto, um serviço de qualidade e o suporte dos melhores profissionais nem sempre é suficiente. É claro que é infinitamente melhor ter esse arsenal de recursos do que não tê-lo, mas se uma seguradora enfrenta um público potencial que não confia ou não está preparado para estimar o valor de sua oferta, o trabalho é mais difícil.

Nesse tipo de situações, as estratégias comerciais e de marketing devem encontrar uma abordagem diferente. Uma abordagem em que a visão de médio e longo prazo deve prevalecer e, ao mesmo tempo, ser orientada para o trabalho de divulgação e conscientização. No entanto, se isso não se traduz em um plano concreto, pode permanecer como uma declaração genérica com pouco impacto.

O primeiro passo para criar uma estratégia apropriada é identificar as causas que geraram desconfiança em relação ao seguro. Seja por experiências negativas anteriores, pela dificuldade de entender termos técnicos, pela falta de educação financeira ou por uma combinação de todos esses fatores, é importante assumir que a desconfiança tem sua origem em causas objetivas e que é o resultado de um contexto histórico, cultural e econômico.

A próxima etapa envolve mudar a mentalidade de uma abordagem comercial para uma abordagem educacional. Um mercado com pouca cultura seguradora precisa de profissionais capazes de atuar como educadores e valorizar a importância do seguro para a estabilidade financeira tanto das famílias quando das empresas. Se os clientes percebem que um consultor de seguros está realmente comprometido em ajudá-los e não está apenas em busca de uma venda, ele começa a conquistar a confiança deles. Assim, palestras com diversos grupos, a divulgação de conteúdo simples por meio de canais digitais e o uso de exemplos cotidianos, em que o seguro desempenha um papel chave, podem ser muito eficazes.

Apresentar a utilidade do seguro com casos reais, em que o seguro ajudou a resolver situações complexas, é um recurso muito efetivo. Mostrar depoimentos de pessoas que vivenciaram sinistros traumáticos e conseguiram seguir em frente graças ao seguro ou produzir materiais audiovisuais com esse tipo de casos pode ajudar a gerar confiança. Especialmente se os exemplos escolhidos forem de pessoas que pertencem à mesma comunidade.

Outro aspecto a ser considerado é o uso de uma linguagem próxima, fugindo do jargão excessivamente técnico. Para muitos clientes, a redação de uma apólice de seguros pode ser confusa e incompreensível. Saber como transmitir seu conteúdo em uma linguagem acessível, mas sem perder o rigor, pode ser essencial.

No entanto, a confiança é um bem inconstante: leva muito tempo e esforço para ser conquistada, mas pode ser perdida em um instante se um erro for cometido. Por esse motivo, é importante agir com total transparência e honestidade. Não basta realçar os benefícios de um produto, é necessário ser claro sobre as limitações do seguro. É preciso explicar desde o início o que não está coberto, em que circunstâncias pode haver exclusões, se há períodos de carência ou custos adicionais na forma de coparticipação, franquias etc. Caso contrário, criaremos falsas expectativas no segurado, que ficarão frustradas se a ocorrência de um sinistro chegar.

7 passos para gerar confiança no cliente

Nesse sentido, é aconselhável colocar a ética profissional no topo da lista de prioridades. Em um mercado onde a desconfiança em relação aos seguros é a prioridade, a ética pode ser um fator diferencial. Um cliente que observa como o profissional que o assessora se recusa a vender um produto por ser inadequado para cobrir suas necessidades, que percebe que a proteção dele é priorizada em relação aos interesses particulares do consultor ou da seguradora, e que cumpre suas promessas mesmo à custa de reduzir sua renda, verá sua reputação crescer e, por conseguinte, a do próprio setor segurador.

Essa atitude, além disso, deve ser mantida mesmo após a contratação do seguro. Cada interação posterior com o cliente é uma oportunidade para consolidar a confiança e ganhar maior credibilidade. É aconselhável estabelecer contatos regulares com o cliente para saber se houve mudanças substanciais em sua situação pessoal, familiar ou profissional e se é necessário fazer algum ajuste em suas coberturas. É importante ser acessível e manter canais abertos para que o segurado possa fazer consultas. E, é claro, se um sinistro ocorrer, o intermediário deve acompanhar ativamente o cliente na tramitação, pois esse é o momento da verdade, em que o cliente verificará se sua confiança no seguro foi justificada.