Não há dúvida de que o seguro não é um produto simples para os consumidores. As apólices são contratos complexos que incluem diversas condições detalhando direitos e obrigações tanto do segurado quanto da companhia de seguros. Com frequência, o linguajar técnico usado nas apólices constitui uma barreira para que o cliente compreenda adequadamente o conteúdo.
Por isso, tradicionalmente, as seguradoras contam com agentes e corretores para comercializar seus produtos. Ambos são profissionais qualificados que ajudam o consumidor não apenas a entender as características de cada seguro, mas também a escolher aquele que realmente se ajusta às suas necessidades.
No entanto, nos últimos anos, surgiram novos canais de contratação: comparadores na internet, venda online, distribuição via bancos ou produtos que já incluem seguro incorporado. Esses canais, porém, costumam oferecer produtos simples e padronizados, voltados ao consumo massivo, como seguro de automóvel ou residencial. Para obter um seguro mais personalizado ou adequado a riscos complexos, o aconselhamento de um profissional qualificado continua sendo indispensável.
Um cliente bem orientado, que contrata o seguro de que realmente precisa e paga um prêmio adequado, tende a apresentar maior satisfação, e, portanto, maior fidelidade à seguradora. Esse é um valor fundamental para as companhias, que não buscam apenas vender, mas criar relacionamentos duradouros.
A primeira característica que uma entidade busca em um assessor de seguros é que tenha um conhecimento técnico profundo sobre os produtos seguradores e sobre outros aspectos éticos e regulatórios próprios do setor. Não só deve ser um profissional capacitado, mas deve estar atualizando seus conhecimentos permanentemente para poder oferecer o serviço adequado aos segurados.
Estes conhecimentos devem estar estreitamente ligados a outra qualidade: ser capaz de explicar os produtos de seguros de uma maneira simples e acessível, fugindo de termos técnicos complexos, através de exemplos cotidianos que permitam ao cliente visualizar a utilidade do seguro em cenários reais.
A próxima característica de um bom profissional é que sua atividade não se limite à venda, sem que seja capaz de prestar serviço ao segurado em caso de sinistro e de fazer um acompanhamento ao longo dos anos para ver se é necessário revisar as coberturas ou as quantias seguradas.
Outro dos aspectos mais valorizados é sua capacidade de oferecer um tratamento próximo e personalizado, de maneira que possa conhecer a fundo a situação patrimonial, familiar e pessoal do cliente. Dessa forma, é mais simples encontrar uma solução realmente adaptada às suas necessidades e enfrentar suas preocupações.
Outro ponto importante, relacionado ao anterior, é realizar um acompanhamento do ciclo de vida do cliente, para detectar quando sua situação e suas necessidades mudam. Com o passar do tempo, tanto as prioridades como a situação patrimonial e familiar dos clientes podem evoluir muito.
Na sociedade atual, outra das prioridades das entidades de seguros é contar com assessores profissionais que estejam capacitados para assimilar e adotar as novidades tecnológicas, de maneira que possam incorporar em suas operações o uso de plataformas de cotação e emissão, utilizar sistemas CRM para gerenciar as interações com os segurados, a automatização de processos mediante inteligência artificial ou o uso de novos métodos de comunicação, como as redes sociais.
Cada vez mais, as empresas buscam também assessores que não sejam apenas bons profissionais, mas que tenham um enfoque empresarial, com foco em resultados, desenho de estratégias comerciais e, em função da sua dimensão, contar com uma estrutura que lhe permita prestar um serviço mais completo e especializado. Conceitos como resiliência, capacidade de investir e inovar, análise da composição de carteira ideal ou estratégias de retenção de clientes são cada dia mais importantes.
Como vimos, para ser um bom assessor de seguros, é preciso cumprir cada vez mais requisitos. O mercado evolui, a concorrência aumenta e ninguém pode se acomodar. Hoje, o assessor de seguros, seja agente ou corretor, não pude limitar-se a ser um bom vendedor. A venda continua importante, mas o cliente atual é mais exigente, conhece seus direitos e tem inúmeras opções para contratar seus seguros. Os profissionais precisam oferecer mais serviços e, acima de tudo, saber aproveitar sua principal vantagem competitiva: sua proximidade com o cliente, que é o melhor caminho para ganhar sua confiança.
