Con frecuencia, se contempla la contratación de un seguro de vida como una medida aislada para proteger el bienestar de la familia en caso de fallecimiento. Sin embargo, para una utilización óptima de este instrumento, conviene hacerlo desde una visión de conjunto que permita establecer una estrategia de protección y planificación patrimonial. El mediador de seguros, gracias a su capacitación profesional, puede jugar y juega un papel relevante en la toma de decisiones de sus clientes, asesorándoles sobre las mejores opciones adaptadas a su situación particular.
Sin duda, una de las fortalezas del rol como educador financiero de los mediadores de seguros es su capacidad para hacer comprender a sus clientes la necesidad de adoptar un enfoque a largo plazo y, de esa manera, poder realizar una planificación mejor alineada con los objetivos vitales de los asegurados.
Con frecuencia, cuando una persona piensa en gestionar sus finanzas y su patrimonio, no va más allá del futuro inmediato, contemplando solo la contratación de productos financieros a corto plazo, con un horizonte de pocos años. Sin embargo, este tipo de productos, aun siendo útiles, no cubren todas las necesidades de una persona, especialmente si tiene responsabilidades familiares. Cuestiones como planificar el futuro o asegurar el bienestar económico de aquellos que dependen de nuestros ingresos económicos si un día faltamos, requiere recurrir a otra clase de medias y ahí es donde el seguro de vida ofrece soluciones únicas.
Por un lado, el mediador puede concienciar a su cliente de que, en caso de fallecer prematuramente, es posible que aún no haya logrado consolidar un ahorro o un patrimonio suficiente para garantizar que su familia pueda mantener su actual nivel de vida. En este tipo de situaciones, lo ideal es protegerlos mediante un seguro de vida riesgo que asegure un capital para los beneficiarios que él designe. De esta manera, sus seres queridos podrán hacer frente a posibles cargas financieras, como hipotecas o préstamos, reservar un dinero para cubrir el coste de la educación de los hijos o garantizar una renta mensual que palíe la ausencia de ingresos.
Por otro lado, cuando se trata de pensar en ahorro a largo plazo y tomar medidas para disfrutar de una jubilación sin estrecheces económicas, el seguro de vida ofrece tanto soluciones tradicionales, que han demostrado su buen hacer durante décadas, como innovadoras, que permiten adaptar el destino de las inversiones en función de los cambios en el perfil de riesgo de cada cliente a lo largo de su vida.
Fortalezas del mediador como educador financiero
¿Vida ahorro o Vida riesgo? La clave es el perfil de cada cliente
Al hacer esta diferenciación, un tanto genérica, hemos puesto sobre la mesa una de las cuestiones que dificulta la comprensión del seguro de vida por parte de los consumidores. Para muchos, la distinción entre el seguro de vida riesgo y el seguro de vida ahorro resulta complicada. Es aquí donde la labor de asesoramiento del mediador debe entrar en juego. Sin dejar de lado su función comercial, el profesional ha de ser capaz de hacer ver a su cliente cuáles son sus necesidades financieras no solo actuales, sino a lo largo de su vida, y cómo proteger su patrimonio frente a los imprevistos. Esta forma de trabajar sirve, a su vez, para crear una relación duradera y de confianza con el cliente.
En definitiva, se trata no solo de informar sobre los productos que el mercado pone a su disposición, sino de efectuar un profundo análisis acerca de las metas financieras concretas de cada cliente. A partir de ese análisis, el mediador podrá hacer un plan de protección financiera realmente ajustado a las necesidades específicas de su cliente. En ese proceso, es cuando puede contribuir de forma eficaz a la educación financiera del asegurado, promoviendo hábitos financieros saludables, como serían el ahorro a largo plazo y la inversión como vías para no solo para planificar a futuro, sino también para evitar el efecto pernicioso de la inflación.
Esta metodología de trabajo exige cercanía, atención personal y dedicar buena parte del tiempo a escuchar activamente a los clientes para conocer a fondo su situación familiar y patrimonial, sus necesidades y sus inquietudes. Con este conocimiento, las recomendaciones profesionales serán más certeras y el consumidor percibirá un auténtico valor añadido en asesoramiento que recibe, lo cual supone un fuerte contraste con la desinformación que impera hoy en día gracias a la dispersión de fuentes que ofrece internet. Muchas personas que han recurrido a información no contrastada a través de las redes sociales o de blog supuestamente especializados, apreciará, sin duda, el criterio de un mediador de seguros que pueda realizar adecuadamente esta función, pues lo verán como una fuente pedagógica y digna de confianza.
