No cabe duda de que el seguro no es un producto sencillo de entender para los consumidores. Las pólizas constituyen contratos complejos en los que se incluyen numerosas condiciones que detallan las obligaciones y los derechos tanto del asegurado como de la compañía de seguros. Con frecuencia, el lenguaje utilizado en las pólizas es muy técnico, lo que supone un obstáculo para la adecuada comprensión por parte del cliente.
Por este motivo, tradicionalmente, las entidades aseguradoras han recurrido a los agentes y corredores de seguros para comercializar sus productos. Ambos profesionales son asesores cualificados que pueden ayudar al consumidor no solo a entender las características de cada seguro, sino a elegir aquel que se adapte plenamente a sus necesidades.
Sin embargo, en los últimos tiempos, han surgido otros canales de contratación, como comparadores en internet, venta online, distribución a través de oficinas bancarias o la venta de productos con el seguro incorporado. Ahora bien, esto nuevos canales ofrecen productos sencillos y estandarizados para seguros de consumo más o menos masivo, como pueden ser los de automóviles u hogar. Para obtener un seguro más personalizado o para riesgos más complejos, el asesoramiento de un profesional cualificado sigue siendo imprescindible.
Un cliente bien asesorado que suscribe el seguro que realmente necesita y paga por él una prima adecuada, suele tener un elevado nivel de satisfacción y, en consecuencia, una mayor fidelidad para las entidades aseguradoras. Y ese es un valor crucial para las compañías de seguros que nos solo buscan vender, sino establecer relaciones a largo plazo con sus clientes.
El primer rasgo que una entidad busca en un asesor de seguros es que tenga un profundo conocimiento técnico sobre los productos aseguradores y sobre otros aspectos éticos y regulatorios propios del sector. No solo debe ser un profesional capacitado, sino que debe estar actualizando sus conocimientos permanentemente para poder ofrecer el servicio adecuado a los asegurados.
Estos conocimientos tienen que ir estrechamente ligados a otra cualidad: ser capaz de explicar los productos de seguros de una manera sencilla y accesible, huyendo de términos técnicos complejos, a través de ejemplos cotidianos que permitan a cliente visualizar la utilidad del seguro en escenarios reales.
La siguiente característica de un buen profesional es que su actividad no se limite a la venta, sin que sea capaza de dar servicio al asegurado en caso de siniestro y de hacer un seguimiento a lo largo de los años para ver si es necesario revisar las coberturas o las sumas aseguradas.
Otro de los aspectos más valorados es su capacidad para ofrecer un trato cercano y personalizado, de manera que pueda conocer a fondo la situación patrimonial, familiar y personal del cliente. De esa forma, es más sencillo encontrar una solución realmente adaptada a sus necesidades y afrontar sus preocupaciones.
Otro punto importante, relacionado con el anterior, es realizar un seguimiento del ciclo vital del cliente, para detectar cuándo cambian su situación y sus necesidades. Con el paso del tiempo, tanto las prioridades como la situación patrimonial y familiar de los clientes puede evolucionar enormemente.
En la sociedad actual, otra de las prioridades de las entidades de seguros es contar con asesores profesionales que estén capacitados para asimilar y adoptar las novedades tecnológicas, de manera que puedan incorporar a su operativa el uso de plataformas de cotización y emisión, utilizar sistemas CRM para gestionar las interacciones con los asegurados, la automatización de procesos mediante inteligencia artificial o el uso de nuevos métodos de comunicación, como las redes sociales.
Cada vez más, las compañías buscan también asesores que no solo sean buenos profesionales, sino que tengan un enfoque empresarial, con orientación a resultados, diseño de estrategias comerciales y, en función de su dimensión, contar con una estructura que le permita dar un servicio más completo y especializado. Conceptos como la resiliencia, la capacidad de invertir e innovar, el análisis de la composición de cartera ideal o las estrategias de retención de clientes, son cada día más importantes.
Como hemos visto, para ser un buen asesor de seguros hay que cumplir cada vez más requisitos. El mercado evoluciona y la competencia aumenta, de manera que nadie puede estancarse. Hoy el asesor de seguros, ya sea agente o corredor, no pude limitarse a ser un buen comercial. La venta sigue siendo un elemento importante, pero los clientes actuales son más exigentes, conscientes de sus derechos y cuentan innumerables opciones para contratar sus seguros. Los profesionales tienen que dar más servicios y, sobre todo, saber aprovechar su principal ventaja competitiva: su cercanía con el cliente, que es el mejor camino para ganarse su confianza.
