El seguro de vida no es un producto rígido. A la hora de contratarlo, el cliente tiene que elegir qué modalidad es la que más le interesa teniendo en cuenta cuáles son sus prioridades y en qué aspectos necesita mayor protección. Dar con el producto ideal sin contar con la guía de un mediador profesional no es tarea sencilla, por lo que cabe esperar que el cliente no solo tenga muchas preguntas que hacer, sino que el mediador deberá hacerle cuestionarse otras tantas en las que ni si quiera ha pensado. Todas ellas, las dudas que transmita el consumidor más las cuestiones que el profesional le haga plantearse son fundamentales para definir qué tipo de seguro de vida se ajusta a las necesidades concretas del cliente.
Una de las preguntas que suele surgir inevitablemente en las primeras interacciones con el cliente es sobre el precio del seguro: “¿cuánto me va a costar?”. Una pregunta aparentemente sencilla pero que no tiene una respuesta fácil. Lo contestación más honesta es el habitual “depende”, lo cual, con frecuencia, resulta muy frustrante para los clientes. El papel del mediador en esta situación es hacerles ver que a ese dato tan relevante solo se llega tras todo un proceso de análisis. El coste último del seguro es el resultado final de una larga serie de valoraciones, elecciones y decisiones que se van tomando a lo largo de ese proceso de análisis.
Es el momento en que el turno de preguntas pasa al mediador: ¿Qué quiere proteger?¿Cuál es su situación familiar?¿Qué compromisos financieros tiene?¿Desarrolla una profesión de alto riesgo? Esta son solo algunas de las coas que van a determinar qué producto será el más adecuado: un seguro de vida entera, uno temporal o, quizás un producto de vida ahorro.
Es muy habitual que, una vez que el futuro asegurado descubre las distintas opciones disponibles, su reacción sea la de poner en manos del profesional que le asesora gran parte de las decisiones. No es infrecuente que su siguiente pregunta sea directamente: “entonces ¿qué seguro de vida es el que yo necesito?”
La principal cuestión a las que ambos deben dar respuesta es ¿para qué necesito el seguro de vida? En función de la respuesta, se determinará qué tipo de seguro se adapta mejor, las coberturas que debe incluir, el capital asegurado… Son varios los objetivos que puede perseguir un cliente al buscar cobertura; puede ser proteger económicamente a su familia en caso de fallecimiento, asegurar el pago de compromisos financieros como puedan ser deudas o una hipoteca, cubrir una posible invalidez y garantizarse unos ingresos, realizar una planificación sucesoria o complementar los ingresos llegado el momento de la jubilación.
Entre las inquietudes que suelen surgir en el proceso destaca la de establecer qué suma asegurada sería suficiente para cubrir adecuadamente sus necesidades. Para ello, hay que abordar aspectos como el número de personas que dependen del asegurado, los gastos corrientes de la unidad familiar, las cargas financieras que puedan pesar sobre su patrimonio o proyectar los costes futuros de la educación de los hijos.
En este apartado, conviene tener en cuenta que el capital asegurado necesario puede ir cambiando con el tiempo, según vaya evolucionando la situación financiera y familiar del asegurado, ya que no es lo mismo un cabeza de familia con hijos menores y una hipoteca sobre la vivienda que otro cliente con hijos ya independizados y la casa libre de cargas.
Es frecuente que muchas personas pongan en duda la conveniencia de contratar un seguro de vida, especialmente si son solteros y sin hijos. No obstante, pueden darse circunstancias que lo haga igualmente necesario. Es el caso de profesionales que cuenten con un negocio propio y la empresa tenga empleados. En estos casos, el seguro de vida también puede cubrir las consecuencias económicas que la empresa pueda tener por el fallecimiento de su máximo ejecutivo. Así los socios y posibles herederos contarán con un respaldo para poder garantizar la viabilidad de la empresa.
Para muchas de las situaciones mencionadas el seguro que cubre adecuadamente las preocupaciones será alguna modalidad del seguro de vida riesgo. No obstante, el cliente puede no estar interesado en este tipo de garantías y busca ir capitalizando su ahorro, de forma que, si fallece, sus beneficiarios reciban el capital acumulado más los beneficios obtenidos y, si sobrevive, por ejemplo, hasta el momento de la jubilación pueda percibir un complemento a su pensión. Para este tipo de necesidades existe una amplia gama de seguros de vida ahorro que permiten tanto ir ahorrando de forma periódica como hacerlo con una prima única.
